¡HOLA!
Hoy voy a enseñarte algunas claves para segmentar a tu público objetivo y voy a ponerte sobre la mesa algunas estrategias de targeting que deberías tener en cuenta a la hora de definir a tu público objetivo. Pero lo más importante que sacarás en claro es que la segmentación es una práctica necesaria.
PASO 1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es una práctica mediante la cual se divide el mercado en segmentos más pequeños con necesidades, comportamientos y características comunes. Entre todos estos segmentos, se encuentra tu público objetivo. Por lo tanto, tras dividir el mercado e identificar cuál o cuáles son los segmentos de tus clientes potenciales, te será más fácil adaptar tu estrategia y comunicación a ellos.
Esta segmentación no se hace al azar. Existen variables o criterios de segmentación:
- Geográfica. Segmentas por lugar…
- Demográfica. Segmentas por sexo, edad…
- Firmográfica. Segmentas por tipo de empresa, sector…
- Psicográfica. Segmentas por cómo son: casual, urbanita, rural…
- Actitudinal. Segmentas por cómo ven el mundo: opiniones, reacciones…
Estos criterios son importantes hasta cierto punto, te dan información de tu público objetivo, pero la mayoría de las veces no es la información que necesitas para vender más. Por lo tanto, si eres de los que se quedan en la segmentación geográfica, demográfica y psicográfica, ¡espabila! Te has quedado muy atrás.
Está más que demostrado que para calar en tu público potencial debes entender cómo viven, cómo sienten, por qué compran, qué les mueve, cuáles son sus emociones, etc. Conocer el motivo por el que te compran y cuáles son las necesidades que tu producto o servicio cubre en tus consumidores harán que les comprendas muchísimo mejor y puedas adaptar y personalizar tu estrategia y comunicación.
Por ejemplo, TGI Kantar propone un nuevo enfoque de segmentación que se acerca mucho más a descubrir las necesidades y motivaciones de los consumidores. Este nuevo enfoque plantea dejar a un lado la segmentación por edad, olvidando así estereotipos que pueden hacer que tu mensaje no llegue a tu público objetivo, y comenzar a segmentar por etapas de la vida.
PASO 2. TARGETING
Una vez tienes los segmentos de tu mercado bien diferenciados, utilizando las variables o criterios que te permitan conocer información realmente valiosa de tu público objetivo, es el momento de pasar al targeting.
El targeting es, simplemente, elegir los segmentos a los que vas a dirigirte. Existen tres estrategias bastante sencillas de diferenciar:
- ESTRATEGIA MASS MARKET
Seguir esta estrategia siendo una PYME es casi como no tener estrategia. Dirigirte a todo el mercado con la misma oferta implica una mayor dificultad para ser competitivo. Conocer en profundidad a todos tus clientes es una tarea prácticamente imposible y tendrás muchos más competidores por lo que ganar cuota de mercado será tarea difícil.
- ESTRATEGIA SEGMENTOS
Esta estrategia plantea adaptar tu oferta para distintos segmentos de clientes. Es decir, tras la segmentación, eliges los segmentos que más te interesen y adaptas tu oferta a cada uno de ellos. Si sigues esta estrategia debes tener cuidado porque la competencia sigue siendo grande, y apuntar a varios segmentos puede implicar no ser realmente bueno en ninguno.
Lo ideal sería que construyeses buyer persona para cada uno de los segmentos que elijas. Así te será mucho más fácil conocer los insights que mueven a tus clientes y podrás adaptar la estrategia mucho mejor a cada uno de los segmentos.
- ESTRATEGIA DE NICHO
Esta estrategia propone centrarse en un nicho muy concreto. Es la mejor opción en muchas ocasiones porque te permite conocer de manera muy detallada a todos tus consumidores y así poder adaptar tu oferta y propuesta a ellos. Además, tener un público más homogéneo implica mayor facilidad para elegir los canales de comunicación, ya que están más segmentados.
PASO 3. NICHOS Y BUYER PERSONA
Como puedes ver, poner foco en un nicho es una estrategia muy recomendable. ¿Por qué? Porque tendrás un cliente muy específico: sabes qué necesidad tiene y qué beneficio busca, por lo que podrás adaptar muy bien tu propuesta de valor a él.
Puede surgirte la duda de no saber qué nicho escoger, en ese caso lo más recomendable es centrarte en tus early adopters o consumidores ideales. Es decir, aquel nicho de clientes con el que conectas de forma brutal y tu propuesta de valor encaja a la perfección. ThePower Business School afirma que para encontrar a tu cliente ideal debe ocurrir lo siguiente:
- Es muy fácil venderles.
- Como compradores no te juzgan.
- Te dan las gracias.
- Muestran su entusiasmo.
Para ayudarte a conocer mejor a tus early adopters o clientes ideales puedes definir a tu buyer persona. En este caso, tu buyer persona es tu cliente ideal. Pero no caigas en los dos errores más comunes que comete todo el mundo: definir a tu buyer persona sin haber investigado previamente y rellenar plantillas con datos que no son valiosos para ti.
- Investiga a través de encuestas, focus group y entrevistas en profundidad para conocer realmente los insights de tu cliente ideal.
- Rellena la plantilla con información que realmente sea de interés para ti, información relevante. Cuanta más paja metas, peor. A veces puedes definir a tu buyer persona con tan solo una frase, no tienes por qué rellenar todos los huecos.
¡Te cuento mucho más sobre tu buyer persona en el próximo post!
¡Puedes ver y descargar la plantilla pinchando sobre ella!
GLOSARIO
- Buyer persona: representación ficticia de tu cliente ideal.
- Early adopters: traducido literalmente, es “cliente temprano”. Clientes pioneros o ideales.
- Insight: visión/percepción. En este caso percepciones, pensamientos, motivaciones, etc. de los consumidores.
- Mass Market: mercado masivo.
- Targeting: práctica por la que eliges a qué segmentos te diriges.
LECTURAS RECOMENDADAS
La vaca púrpura
Autor: Seth Godin
Buyology
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Esto es marketing
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¡Puedes ver y descargar las plantillas pinchando sobre ellas!
¡HOLA!
Hoy voy a enseñarte algunas claves para segmentar a tu público objetivo y voy a ponerte sobre la mesa algunas estrategias de targeting que deberías tener en cuenta a la hora de definir a tu público objetivo. Pero lo más importante que sacarás en claro es que la segmentación es una práctica necesaria.
PASO 1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación de mercado es una práctica mediante la cual se divide el mercado en segmentos más pequeños con necesidades, comportamientos y características comunes. Entre todos estos segmentos, se encuentra tu público objetivo. Por lo tanto, tras dividir el mercado e identificar cuál o cuáles son los segmentos de tus clientes potenciales, te será más fácil adaptar tu estrategia y comunicación a ellos.
Esta segmentación no se hace al azar. Existen variables o criterios de segmentación:
- Geográfica. Segmentas por lugar…
- Demográfica. Segmentas por sexo, edad…
- Firmográfica. Segmentas por tipo de empresa, sector…
- Psicográfica. Segmentas por cómo son: casual, urbanita, rural…
- Actitudinal. Segmentas por cómo ven el mundo: opiniones, reacciones…
Estos criterios son importantes hasta cierto punto, te dan información de tu público objetivo, pero la mayoría de las veces no es la información que necesitas para vender más. Por lo tanto, si eres de los que se quedan en la segmentación geográfica, demográfica y psicográfica, ¡espabila! Te has quedado muy atrás.
Está más que demostrado que para calar en tu público potencial debes entender cómo viven, cómo sienten, por qué compran, qué les mueve, cuáles son sus emociones, etc. Conocer el motivo por el que te compran y cuáles son las necesidades que tu producto o servicio cubre en tus consumidores harán que les comprendas muchísimo mejor y puedas adaptar y personalizar tu estrategia y comunicación.
Por ejemplo, TGI Kantar propone un nuevo enfoque de segmentación que se acerca mucho más a descubrir las necesidades y motivaciones de los consumidores. Este nuevo enfoque plantea dejar a un lado la segmentación por edad, olvidando así estereotipos que pueden hacer que tu mensaje no llegue a tu público objetivo, y comenzar a segmentar por etapas de la vida.
PASO 2. TARGETING
Una vez tienes los segmentos de tu mercado bien diferenciados, utilizando las variables o criterios que te permitan conocer información realmente valiosa de tu público objetivo, es el momento de pasar al targeting.
El targeting es, simplemente, elegir los segmentos a los que vas a dirigirte. Existen tres estrategias bastante sencillas de diferenciar:
- ESTRATEGIA MASS MARKET
Seguir esta estrategia siendo una PYME es casi como no tener estrategia. Dirigirte a todo el mercado con la misma oferta implica una mayor dificultad para ser competitivo. Conocer en profundidad a todos tus clientes es una tarea prácticamente imposible y tendrás muchos más competidores por lo que ganar cuota de mercado será tarea difícil.
- ESTRATEGIA SEGMENTOS
Esta estrategia plantea adaptar tu oferta para distintos segmentos de clientes. Es decir, tras la segmentación, eliges los segmentos que más te interesen y adaptas tu oferta a cada uno de ellos. Si sigues esta estrategia debes tener cuidado porque la competencia sigue siendo grande, y apuntar a varios segmentos puede implicar no ser realmente bueno en ninguno.
Lo ideal sería que construyeses buyer persona para cada uno de los segmentos que elijas. Así te será mucho más fácil conocer los insights que mueven a tus clientes y podrás adaptar la estrategia mucho mejor a cada uno de los segmentos.
- ESTRATEGIA DE NICHO
Esta estrategia propone centrarse en un nicho muy concreto. Es la mejor opción en muchas ocasiones porque te permite conocer de manera muy detallada a todos tus consumidores y así poder adaptar tu oferta y propuesta a ellos. Además, tener un público más homogéneo implica mayor facilidad para elegir los canales de comunicación, ya que están más segmentados.
PASO 3. NICHOS Y BUYER PERSONA
Como puedes ver, poner foco en un nicho es una estrategia muy recomendable. ¿Por qué? Porque tendrás un cliente muy específico: sabes qué necesidad tiene y qué beneficio busca, por lo que podrás adaptar muy bien tu propuesta de valor a él.
Puede surgirte la duda de no saber qué nicho escoger, en ese caso lo más recomendable es centrarte en tus early adopters o consumidores ideales. Es decir, aquel nicho de clientes con el que conectas de forma brutal y tu propuesta de valor encaja a la perfección. ThePower Business School afirma que para encontrar a tu cliente ideal debe ocurrir lo siguiente:
- Es muy fácil venderles.
- Como compradores no te juzgan.
- Te dan las gracias.
- Muestran su entusiasmo.
Para ayudarte a conocer mejor a tus early adopters o clientes ideales puedes definir a tu buyer persona. En este caso, tu buyer persona es tu cliente ideal. Pero no caigas en los dos errores más comunes que comete todo el mundo: definir a tu buyer persona sin haber investigado previamente y rellenar plantillas con datos que no son valiosos para ti.
- Investiga a través de encuestas, focus group y entrevistas en profundidad para conocer realmente los insights de tu cliente ideal.
- Rellena la plantilla con información que realmente sea de interés para ti, información relevante. Cuanta más paja metas, peor. A veces puedes definir a tu buyer persona con tan solo una frase, no tienes por qué rellenar todos los huecos.
¡Te cuento mucho más sobre tu buyer persona en el próximo post!
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GLOSARIO
- Buyer persona: representación ficticia de tu cliente ideal.
- Early adopters: traducido literalmente, es “cliente temprano”. Clientes pioneros o ideales.
- Insight: visión/percepción. En este caso percepciones, pensamientos, motivaciones, etc. de los consumidores.
- Mass Market: mercado masivo.
- Targeting: práctica por la que eliges a qué segmentos te diriges.
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